周黑鸭品牌故事

作为武汉的招牌美食之一，周黑鸭凭借其的味道，麻辣香甜的口感，征服了很多人的味蕾。据统计，周黑鸭目前在全国共拥有七百多家自营店，其中大本营武汉市一共开设两百多家，接近门店总数的三分之一。2016年11月11日，特色小食品卤味鸭脖代表品牌——周黑鸭登陆港交所，市值达到154.71亿港元。持股66.84%的周富裕夫妇身价高达98亿港元。

“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。

耍小聪明，险些赔掉菜场小生意半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

1995年，周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道——往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。

周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化。当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

之后，他频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。

由于竞争者多，生意更加难做，菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清，唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭，竟然只卖10元/只，远远低于20多元的市场平均价位，等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口，每天2点多就能第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服心灰意冷的周鹏：“你去看看，他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子？”

下午三点多钟，对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真的很便宜，周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

第一天，他们卤了去卖10元一只，生意抵不过如意鸭，但略有所好转，一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验，她告诉周鹏，如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来，比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵，这次比头天又多卖了好几只。一周后，如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只，而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱，价位优势很明显。

合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。